Er führte den ältesten BMW-Händler der Welt – heute verdient er sein Geld mit Sichtbarkeit
Luca Block hat mit 26 Jahren die Geschäftsführung der Block am Ring Gruppe übernommen, den ältesten BMW-Händler der Welt, und ihn sieben Jahre gemeinsam mit seiner Mutter geführt. Nebenbei hat er auf TikTok fast 900.000 Follower aufgebaut. Heute ist das Autohaus verkauft und Luca berät Unternehmen bei Sichtbarkeit, Personenmarke und LinkedIn. Im Podcast haben wir seinen Weg besprochen und Schritt für Schritt durchgegangen, wie Unternehmer selbst sichtbar werden.
Vom Millionen-Showroom in London zurück ins Familienunternehmen
Luca Block hat Business Administration in Hamburg studiert und ist danach nach London gegangen, zu einem Händler, der Fahrzeuge ab einer Million Euro verkauft. Das teuerste Auto, das er dort verkaufen durfte, lag bei zwölf Millionen. Danach ging es zu Porsche nach Zuffenhausen.
2019 ist er ins Familienunternehmen eingestiegen: die Block am Ring Gruppe, der älteste BMW-Händler der Welt. Sieben Jahre hat er das Unternehmen gemeinsam mit seiner Mutter geführt, mit rund 270 Mitarbeitern und etwa 110 bis 120 Millionen Euro Umsatz.
Ausgelöst hat den Wechsel die Marktbewegung selbst. Die Zahl der BMW-Händler in Deutschland ist von fast 300 auf rund 80 gesunken. Luca hat gesehen, dass sich die Branche konsolidiert, und wollte diese Phase mitgestalten.
Warum Personenmarke schneller wächst als jeder Unternehmensaccount
Auf die Frage, was leichter skaliert, eine Person oder eine Unternehmensmarke, kam die Antwort ohne Zögern: die Person.
Menschen folgen Menschen. Zum Unternehmen ist die Distanz viel größer.
Luca Block
Dabei geht es nicht nur um das Verhalten der Nutzer. Auch die Plattformen selbst spielen Unternehmensaccounts deutlich schwächer aus als Personenprofile. Wer als Unternehmen sichtbar werden will, braucht deshalb ein Gesicht, das regelmäßig auftritt. Durch Wiederholung entsteht Sympathie, und daraus entsteht Vertrauen.
Ein Punkt aus dem Gespräch, der oft unterschätzt wird: Eine Person darf inhaltlich viel tiefer gehen als eine Marke. Erklärt ein Konzern, wie ein neuer Motor funktioniert, liest das kaum jemand. Erklärt eine Technikerin dasselbe im eigenen Namen, liest man es zu Ende.
Trends ja, aber nur wenn sie zur Positionierung passen
Luca betreut heute unter anderem Banken, Immobilienentwickler und Kanzleien. Sein Umgang mit Trends ist entsprechend nüchtern. Ein Trend, der nicht zu den Werten des Unternehmens passt, bleibt liegen, auch wenn dadurch Follower liegen bleiben.
Das Beispiel aus dem Gespräch: Ein Family Office, das Vermögen verwaltet, sollte den viralen Trend mit der Flagge auf dem Empire State Building vielleicht nicht mitmachen. Für eine andere Branche kann derselbe Trend genau richtig sein.
Fast 900.000 Follower: Was auf TikTok wirklich funktioniert hat
Gestartet ist der TikTok-Kanal fast beiläufig. Der Content Creator im Autohaus hat die Instagram-Videos einfach zusätzlich auf TikTok hochgeladen. Als das erste Video viral ging, wurde daraus ein eigener Kanal. Heute stehen dort rund 885.000 Follower, auf Instagram etwa 93.000.
Auf die Frage nach dem Erfolgsrezept gibt es keine Geheimformel, aber klare Muster:
- Die Hook entscheidet: Die ersten ein bis zwei Sekunden müssen catchen, nicht die ersten drei.
- Was funktioniert, wird wiederholt – auch das, was bei anderen funktioniert, mit rund 20 Prozent eigener Handschrift.
- Interaktions- und Impressionsraten wirklich analysieren, statt nur Likes zu zählen.
- Nach dem Posten loslassen: nicht zwei Stunden auf die Zahlen starren, nicht jeden schlechten Kommentar sezieren.
Lieber 4.000 Follower, die alle meine Kunden werden, als 400.000, die mir irgendwie USB-Sticks abkaufen.
Luca Block
Intern war der Weg dahin nicht bequem. Mit 26 Jahren als Geschäftsführer mit dem Handy durch den Showroom zu laufen, hat bei erfahrenen Verkäufern zunächst wenig Vertrauen erzeugt. Das kam erst über fachliche Ergebnisse – und über die ersten Leads, die junge Verkäufer aus dem Content bekamen. Danach wollten plötzlich alle mitmachen.
Ein Fehler, der in vielen Autohäusern passiert: Social Media wird zum Problemlöser erklärt. Alte Reifen posten, offene Stellen posten, schwache Monate ausgleichen. So funktioniert es nicht. Sichtbarkeit entsteht über Inhalte, die Menschen interessieren – die Effekte auf Bewerbungen und Verkäufe kommen danach.
Der Verkauf: Warum eine gut laufende Gruppe abgegeben wird
Die Block am Ring Gruppe wurde vor rund anderthalb Jahren an die Weller Gruppe verkauft – nicht aus einer Notlage heraus, sondern aus einer starken Position. Der Grund war strategisch: Um relevant zu bleiben, hätte die Gruppe fünf, sechs, sieben weitere Betriebe kaufen müssen.
Dazu kommt die Rechnung, die im Handel jeder kennt. Bei 110 bis 120 Millionen Euro Umsatz war eine Umsatzrendite von einem bis anderthalb Prozent schon ein gutes Ergebnis, bei täglichem operativem Druck und sehr konservativen Strukturen.
Interessant für alle, die über einen Verkauf nachdenken: Das größte Asset war nicht die Fahrzeugflotte und nicht die Technik.
- Grundstücke und Immobilien
- Das Marktgebiet und die Relevanz beim Hersteller
- Substanz und Auftragsbücher
- Die Kundendaten
Bei Autohäusern kaufst du die Region. Du verkaufst 90 bis 95 Prozent deiner Autos im eigenen Gebiet.
Luca Block
Schritt für Schritt: So gehen Unternehmer Sichtbarkeit an
1. Relevanz erkennen und Ziel definieren
Der erste Schritt ist ein Gespräch, kein Paket. Entscheidend ist die Frage, welches Problem Sichtbarkeit lösen soll: bessere Kunden, mehr Kunden, Mitarbeiter oder allgemeine Bekanntheit. Zahnärzte haben in der Regel genug Patienten, sie wollen bessere. Im Autohaus geht es oft um Großkunden.
2. Werte und Leitplanken festlegen
Danach folgt ein Kickoff vor Ort, mit so viel Zeit wie nötig. Dort wird festgelegt, worauf jeder Beitrag einspielt – inklusive Gewichtung. Ein Beispiel: 30 Prozent der Beiträge auf Mitarbeitergewinnung, 30 Prozent auf ein zweites Ziel, 40 Prozent auf Neukunden. Vor Ort spürt man außerdem, wie im Unternehmen wirklich gesprochen wird.
3. Kanal wählen, nicht Kanäle sammeln
Für B2B, konservative und Nischenbranchen ist LinkedIn aktuell der stärkste Kanal. Dort darf man über Geschäft und Geld sprechen. Instagram und TikTok laufen stärker über Trends, YouTube funktioniert für Vertrauensaufbau. Am Anfang gilt: höchstens ein bis zwei Plattformen.
4. Person auswählen, Persönlichkeit dosieren
Das Gesicht kann der Unternehmer sein, muss es aber nicht. Vorteil beim Unternehmer: schnellere Entscheidungen und weniger Abstimmungsschleifen. Risiko bei Angestellten: Wer groß wird, kann das Unternehmen verlassen. Als Richtwert für persönliche Inhalte nennt Luca rund 25 Prozent.
5. Community pflegen statt Reichweite feiern
Der wichtigste Hebel ist die Arbeit unter den Beiträgen. Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Händler mit einem Standort und rund 100 Mitarbeitern schreibt jeden neuen Follower persönlich an, begrüßt ihn und stellt eine Gegenfrage. Sehr viele antworten – und interagieren danach mit den Inhalten.
Community Management ist mit Abstand das Wichtigste. Eigentlich ist es kein Management, es ist Pflege.
Luca Block
Krisenkommunikation: Hinter jedem Hate-Kommentar steckt eine Information
Luca erzählt offen von seinem vierten oder fünften Instagram-Beitrag. Ein Kommentar lautete, er solle sich lieber darum kümmern, dass die Mitarbeiter nicht alle gehen. Sein erster Reflex: Fluktuationszahlen prüfen, Zufriedenheitsumfragen ansehen, sich selbst hinterfragen.
Sein Umgang heute: transparent öffentlich Stellung nehmen, mit Belegen arbeiten und die Person zusätzlich privat anschreiben. In diesem Fall folgte eine Einladung auf einen Kaffee. Der Kommentator hat sich bedankt und sich nie getraut zu kommen.
Und Kritik ist häufig ein Hinweis auf ein Angebotsproblem. Klassiker aus dem Autohandel: Leasingangebote mit 5.000 Kilometern Laufleistung. Darunter kommentieren Leute, dass nicht einmal ihre Oma so wenig fährt. Die richtige Reaktion ist nicht löschen, sondern ein zweites Angebot mit 10.000 Kilometern daneben stellen und den Markt entscheiden lassen.
KI verändert, wie Unternehmen gefunden werden
Jahrelang ging es darum, bei Google auf Seite eins zu stehen. Heute kommt eine zweite Frage dazu: Werde ich von ChatGPT, Claude und anderen KI-Suchen überhaupt genannt?
Lucas Beobachtung aus der Kundenarbeit: LinkedIn taucht bei den meisten KI-Suchen unter den ersten fünf relevanten Quellen auf. Wer dort eine gute Präsenz hat, wird plötzlich auch in KI-Antworten gefunden. Für ChatGPT spielt zusätzlich Bing eine Rolle.
Beim Schreiben selbst ist er klar: KI als Ideengeber ja, KI als Autor nein. Reine ChatGPT-Texte erkennt man auf LinkedIn sofort an den immer gleichen Dreizeilern, und die Plattform straft sie ab. Der bessere Weg sind eigene Formulierungen und eigene Praxisbeispiele.
Das Beispiel, das jeder Marktführer kennen sollte
Am Ende des Gesprächs kommt Luca auf ein Beispiel, das gut zeigt, was passiert, wenn man Sichtbarkeit nicht ernst nimmt: Katjes gegen Haribo. Ein kleineres Familienunternehmen, dessen Reichweitenzahlen nicht spektakulär sind, das aber konsequent Content macht und auf jedem Influencer-Event präsent ist.
Das Ergebnis sieht man im Supermarkt: Auf Augenhöhe im Regal steht nicht immer der Marktführer. Man kann als etablierte Marke Marktanteile verlieren, ohne einen einzigen Fehler im Produkt zu machen.
Was einen guten LinkedIn-Beitrag ausmacht
- Echtheit: Man merkt sofort, ob jemand das wirklich erlebt hat.
- Relevanz für die eigene Nische, nicht für alle.
- Design des Beitrags: Die ersten zwei Zeilen müssen zum Klick auf "mehr" führen, am Ende steht eine echte Aufforderung zum Kommentar.
- Bild wie ein YouTube-Thumbnail denken – und es muss zur Aussage passen, nicht einfach hübsch sein.
Und die Frage zum Schluss: Wenn Luca alle Kanäle löschen und nur einen wieder eröffnen dürfte, wäre es der kleinste – LinkedIn. Mit TikTok verdient er mehr Geld, unternehmerisch bringt LinkedIn ihn weiter.
Das komplette Gespräch mit Luca Block
Im Podcast geht es zusätzlich um seine Zeit bei Porsche, um Corona als paradoxerweise beste Phase des Autohandels, um Kundschaft aus Musik und Fußball, um den Verkaufsprozess der Gruppe und darum, warum Individualität für Händler wichtiger wird, wenn Preise durch das Agenturmodell vergleichbar werden.
Fazit
Sichtbarkeit ist kein Marketingprojekt, das man abhakt. Sie hängt an einer Person, an klaren Werten und an der Arbeit unter den Beiträgen. Lucas Weg zeigt beides: Reichweite lässt sich aufbauen, aber der unternehmerische Wert entsteht erst dort, wo die richtigen Menschen zuhören.
Für Unternehmer heißt das: eine Plattform, ein Gesicht, klare Ziele – und ein Jahr Geduld.
Häufige Fragen zu Sichtbarkeit und LinkedIn für Unternehmer
Personenmarke oder Unternehmensaccount: Was wächst schneller?
Die Personenmarke. Nutzer folgen Menschen, weil sie Meinungen und ein Gesicht sehen wollen. Zusätzlich spielen die Plattformen selbst Unternehmensaccounts deutlich schwächer aus. Auf LinkedIn gibt es kaum Unternehmensprofile mit großer Reichweite.
Welche Plattform ist für B2B-Unternehmer die richtige?
Für B2B, konservative und Nischenbranchen ist LinkedIn aktuell der stärkste Kanal, weil man dort offen über Geschäft sprechen darf. Instagram und TikTok arbeiten stärker über Trends, YouTube eignet sich für Vertrauensaufbau über längere Inhalte. Am Anfang sollte man sich auf ein bis zwei Plattformen konzentrieren.
Wie lange dauert es, bis Social Media Ergebnisse bringt?
Realistisch plant man ein Jahr, nicht 14 Tage. Nach drei bis sechs Monaten wird man auf Messen erkannt und zum Thema angesprochen. Wichtig sind von Anfang an klare Kennzahlen und ein monetäres Ziel, nicht nur Impressionen.
Wie viel Privates gehört auf LinkedIn?
Etwa 25 Prozent. Persönliche Inhalte brauchen Platz, weil Follower mit wachsender Reichweite mehr über die Person wissen wollen. Es sollte aber eine klare Trennung zum Privatleben geben und das Thema idealerweise an die Arbeit anknüpfen.
Wie geht man mit negativen Kommentaren um?
Nicht löschen und nicht ignorieren. Öffentlich transparent und mit Belegen Stellung nehmen, die Person zusätzlich privat anschreiben und den Inhalt der Kritik prüfen. Hinter vielen negativen Kommentaren steckt eine echte Information über das Angebot, zum Beispiel unpassende Leasingkonditionen.
Was hat KI mit Sichtbarkeit zu tun?
KI-Suchen ersetzen zunehmend die klassische Google-Recherche. LinkedIn gehört bei vielen KI-Systemen zu den ersten fünf herangezogenen Quellen, für ChatGPT spielt zusätzlich Bing eine Rolle. Wer dort keine Präsenz hat, wird in KI-Antworten nicht genannt. Reine KI-Texte auf LinkedIn wirken dagegen kontraproduktiv.
Wo gibt es das komplette Gespräch mit Luca Block?
Die vollständige Folge des Paul Merthen Podcasts mit Luca Block gibt es auf YouTube. Dort geht es zusätzlich um seine Zeit in London und bei Porsche, um sieben Jahre Geschäftsführung beim ältesten BMW-Händler der Welt, den Verkauf der Gruppe und die Zukunft des Autohandels.
