Burkhard Weller im Podcast: Wer gestaltet die Zukunft des Autohandels?

Wer gestaltet die Zukunft des Autohandels: die Hersteller, die Politik oder die Händler selbst? Darüber spreche ich im Paul Merthen Podcast mit Burkhard Weller. Der Unternehmer und Präsident des Verbandes der Automobilhändler Deutschlands, kurz VAD, verbindet den Blick auf die Branche mit sehr konkreten Fragen aus dem Verkaufsalltag: Wie schnell reagieren wir auf eine Anfrage? Welche Beziehung bauen wir zum Kunden auf? Und weshalb sollte jemand gerade zu unserem Autohaus kommen?

Für mich ist das Gespräch besonders relevant, weil ich Marketing und Vertrieb vom Autohausalltag her denke. Als Head of Sales & Marketing bei Sales Quality beschäftige ich mich damit, wie Autohäuser ihre Verkäufer weiterentwickeln und leistungsstarke Vertriebsteams aufbauen. Wellers Perspektive liefert dafür mehrere Ansatzpunkte, die sich im eigenen Betrieb diskutieren lassen.

Die vollständige Podcastfolge mit Burkhard Weller auf YouTube ansehen.

Burkhard Weller gründete 1979 sein Unternehmen in Osnabrück und legte damit den Grundstein für WELLER. Heute engagiert er sich zusätzlich als Präsident des VAD – Verband der Automobilhändler Deutschlands. Im Podcast sprechen wir über seinen unternehmerischen Weg, den Wandel im Handel und darüber, was Händler selbst beeinflussen können.

Dieser Beitrag bündelt ausgewählte Gedanken aus dem Gespräch und meine Schlussfolgerungen für Marketing und Vertrieb.

Ab 05:23 Minuten sprechen wir darüber, was erfolgreiche Autoverkäufer mitbringen müssen. Neben Fleiß und Empathie nennt Weller vor allem Geschwindigkeit. Seine Erwartung im Gespräch: Auf eine Anfrage sollte innerhalb von 60 Minuten zumindest eine erste persönliche Rückmeldung erfolgen. Nicht zwingend schon das fertige Angebot, sondern eine klare Aussage, wer sich kümmert und wann es weitergeht.

Das ist ein konkreter Maßstab für die Organisation des Verkaufs. Wenn ein Interessent mehrere Fahrzeuge vergleicht, lässt sich die verlorene Zeit nicht einfach durch eine besonders schöne Angebotsdatei ausgleichen. Meine Schlussfolgerung: Es braucht klare Zuständigkeiten, Vertretungen und einen zugesagten nächsten Schritt. Eine automatische Eingangsbestätigung allein schafft diese Verbindlichkeit noch nicht.

Wenn eine Telefonnummer vorliegt, ist mein bevorzugter erster Schritt der Anruf. Dabei kläre ich Anlass, Wechselzeitpunkt, Budget und die beteiligten Entscheider. Wie ich dieses Gespräch aufbaue, beschreibe ich im Artikel Der erste Rückruf bei einer Fahrzeuganfrage.

Ab 08:08 Minuten stellt Weller die Sprache im Vertrieb infrage. Wer nur von Leads spricht, kann leicht vergessen, dass dahinter Menschen mit Erwartungen und einer wichtigen Kaufentscheidung stehen. Im Gespräch betont er deshalb den persönlichen Kontakt und eine ernsthafte Beschäftigung mit dem Bedarf.

Für mich gehört dazu, nicht vorschnell vom angefragten Fahrzeug auf die passende Lösung zu schließen. Wofür wird das Auto gebraucht? Was verändert sich gerade im Alltag? Welche Fragen sind nach der Online-Recherche offen geblieben? Erst das Gespräch zeigt, ob Fahrzeug, Nutzung und finanzielle Vorstellungen zusammenpassen.

Das schließt Qualifizierung nicht aus. Im Gegenteil: Gute Fragen helfen beiden Seiten. Sie verhindern, dass Verkäufer Angebote erstellen, die am tatsächlichen Bedarf vorbeigehen. Mehr dazu findest du im Beitrag Was einen guten Lead im Autohaus ausmacht.

Im letzten Teil des Gesprächs, ab 59:37 Minuten, geht es um Empathie und langfristige Beziehungen. Weller beschreibt den Verkäufer als Ansprechpartner für Fragen rund um die Mobilität. Dazu gehören auch Finanzierung, Leasingende und die Themen, die nach der Fahrzeugübergabe entstehen.

Meine praktische Ableitung: Kundenbindung braucht ein Gedächtnis im Betrieb. Ein Leasingende, eine offene Frage oder eine zugesagte Rückmeldung gehören nachvollziehbar dokumentiert. Sonst hängt die Betreuung davon ab, was ein einzelner Mitarbeiter gerade im Kopf hat.

Ein gut gepflegtes Leadmanagement unterstützt genau diese Verbindlichkeit. Entscheidend ist, dass das Team es tatsächlich nutzt und die Führung offene Vorgänge nachhält. Wie ich die Verbindung zwischen Dokumentation, Follow-up und Marketing sehe, erläutere ich im Artikel Leadmanagement im Autohaus.

Ab 1:03:42 Stunden frage ich Weller nach den Themen, die der Handel selbst anpacken sollte. Er nennt Liquidität, die Nähe zur eigenen Mannschaft und den Aufbau einer eigenen Marke. Sein Gedanke: Händler haben nur begrenzten Einfluss auf die Produkte der Hersteller. Ihre eigene Identität können sie hingegen gestalten.

Für das Marketing entsteht daraus eine klare Frage: Was bleibt von deinem Autohaus im Kopf, wenn man Fahrzeugmodell und Leasingrate aus der Anzeige entfernt? Wenn darauf keine Antwort folgt, lohnt sich die Arbeit an der Positionierung. Dazu können ein erkennbares Team, besondere Beratungskompetenz und eine verlässliche Betreuung beitragen.

Social Media kann diese Unterschiede sichtbar machen. Dafür braucht es Inhalte über Menschen, Arbeitsweise und Leistungen. Ein Kanal, der ausschließlich wechselnde Fahrzeuge zeigt, beantwortet die Frage nach dem Autohaus selbst nur zum Teil. Im Beitrag zum Social‒Media‒Redaktionsplan fürs Autohaus zeige ich, wie Unternehmensziele die Themenauswahl bestimmen.

Ab 33:11 Minuten sprechen wir über den VAD. Weller erläutert seinen Anspruch, den Interessen des Autohandels gegenüber der Politik mehr Gewicht zu geben. Im weiteren Gespräch geht es unter anderem um Bürokratie, Elektromobilität und transparente Ladekosten.

Dabei unterscheidet er die politische Interessenvertretung von der Arbeit einzelner Händlerverbände gegenüber ihren Herstellern. Den Nutzen einer Mitgliedschaft beschreibt er im Gespräch als langfristige gemeinsame Arbeit, nicht als kurzfristigen Einzelvorteil.

Wer sich über Aufgaben und Beteiligungsmöglichkeiten informieren möchte, findet diese direkt beim VAD und auf der Seite Mitglieder und Fördermitglieder. Die Bewertung, welche Form der Beteiligung zum eigenen Unternehmen passt, sollte auf dieser Grundlage erfolgen.

Die Branchenentwicklung lässt sich nicht auf einen einzelnen Erfolgsfaktor reduzieren. Dennoch gibt es Aufgaben, an denen ein Autohaus unmittelbar arbeiten kann: zügig reagieren, Bedarf verstehen, Zusagen einhalten und die eigene Marke erkennbar machen. Gerade die Verbindung von Marketing und Verkauf ist dabei entscheidend. Die Kommunikation weckt Erwartungen, die im Kundengespräch und in der Betreuung eingelöst werden müssen.

Wenn du diese Themen in deinem Autohaus angehen möchtest, stehe ich dir als Gesprächspartner zur Verfügung. Meine Nähe zum Autohandel und meine Arbeit bei Sales Quality bringe ich dabei ein. Nimm persönlich Kontakt mit mir auf und beschreibe kurz, wo dein Team steht und was ihr verbessern möchtet.

Du arbeitest im Autohandel, führst ein Unternehmen oder bringst eine fundierte Perspektive auf Marketing und Vertrieb mit? Wenn du Erfahrungen teilen möchtest, die anderen weiterhelfen, freue ich mich über deinen Themenvorschlag. Schreib mir kurz, wer du bist, worüber du sprechen möchtest und welchen konkreten Einblick du mitbringst: Als Podcastgast anfragen.

Für Unternehmen, deren Angebot zu den Themen und Hörern des Podcasts passt, bin ich auch für Gespräche über Podcastwerbung und Kooperationen offen. Nenne mir dafür dein Unternehmen, das Angebot, die gewünschte Zielgruppe und den geplanten Zeitraum. Formate, Leistungen und Konditionen stimmen wir individuell ab: Podcastwerbung oder Kooperation anfragen.

Weitere Gespräche und Auftritte findest du auf meiner Medienseite. Die vollständige Folge mit Burkhard Weller gibt es auf YouTube.

Transparenz: Ich bin Head of Sales & Marketing bei Sales Quality. Dieser Beitrag enthält eine Einladung zur Zusammenarbeit mit mir und zu Podcastkooperationen. Die Verweise auf den VAD dienen der weiterführenden Information.