Wann ist eine Fahrzeuganfrage ein guter Lead?

Ein guter Lead im Autohaus ist für mich eine Anfrage, mit der der Verkauf sinnvoll weiterarbeiten kann: Die Person ist erreichbar, ihr Bedarf passt grundsätzlich zum Angebot und wir wissen genug, um das erste Gespräch vorzubereiten. Eine ausgefüllte Formularzeile allein sagt darüber noch wenig aus.
Mein Mindeststandard für einen telefonischen Verkaufsprozess sind eine E-Mail-Adresse und eine Telefonnummer. Dazu kommen relevante Informationen zum Fahrzeugwunsch und zum Wechselanlass. Wie du diese Informationen gewinnst, beginnt bereits in der Werbeanzeige.

Warum die Telefonnummer für mich dazugehört

Ohne Telefonnummer wird es deutlich schwieriger, persönlich ins Gespräch zu kommen und verbindlich dranzubleiben. Wer die Nummer erst nach der Anfrage beschaffen muss, baut eine zusätzliche Hürde in die Bearbeitung ein. Deshalb würde ich bei einer Fahrzeuganfrage nicht aus Angst vor Aufdringlichkeit grundsätzlich darauf verzichten, nach ihr zu fragen.
Hinter dem Interesse an einem Auto steckt meistens ein Anlass. Und ein Autokauf ist auch etwas Schönes: Menschen freuen sich auf ein anderes Fahrzeug, brauchen mehr Platz oder möchten ihren Alltag verändern. Ein guter Rückruf hilft, diesen Anlass zu verstehen.
Das bedeutet nicht, dass eine Anfrage ohne Telefonnummer wertlos ist. Sie erfüllt nur nicht meinen Mindeststandard für diesen telefonischen Ablauf. Wenn jemand ausdrücklich per E-Mail kommunizieren möchte, berücksichtigen wir diesen Wunsch. Im Formular sollte außerdem verständlich sein, wofür die Kontaktdaten gebraucht werden.

Die Qualifizierung beginnt vor dem Formular

Stell dir vor, dein Autohaus hat ein Großkunden-Leistungszentrum und kennt sich mit Fuhrparks von Pflegediensten aus. Wirtschaftlich interessant sind für euch vor allem Unternehmen ab zehn Fahrzeugen. Dann sollte diese Ausrichtung bereits in der Anzeige erkennbar sein: „Fuhrparklösungen für Pflegedienste ab zehn Fahrzeugen“.
Damit hilfst du Interessenten, das Angebot einzuordnen. Ein kleinerer Betrieb erkennt, dass die Leistung möglicherweise nicht für ihn gedacht ist. Ein passender Betrieb sieht, dass ihr seine Größenordnung ansprecht. Diese Selbstselektion verhindert nicht jede unpassende Anfrage, macht aber eure Ausrichtung deutlich.
Das Beispiel ist ein Anwendungsszenario. Es zeigt das Prinzip: Wenn der Verkauf bestimmte Voraussetzungen braucht, sollten Marketing und Anzeige diese nicht verschweigen, nur um mehr Formulareingänge zu erzeugen.

Welche Fragen die Leadqualität verbessern

Mit einem mehrstufigen Anfrageformular lassen sich vor dem Gespräch relevante Informationen abfragen. Gezielte Fragen helfen, Bedarf und Voraussetzungen einzuordnen.
Für Fahrzeuganfragen sind beispielsweise diese Fragen hilfreich:
  • Was ist der Grund, warum du dein Fahrzeug wechseln möchtest?
  • Wann soll der Wechsel ungefähr stattfinden?
  • Welche Fahrleistung benötigst du? Die Bezugsperiode, etwa pro Jahr, muss eindeutig sein.
  • Möchtest du finanzieren, leasen oder kaufen?
  • Gibt es bereits ein konkretes Fahrzeug oder eine Fahrzeugklasse?
Nicht jede Frage gehört in jedes Formular. Entscheidend ist, ob die Antwort die Auswahl oder Beratung verbessert. Wenn eine Information erst später gebraucht wird, kann sie im Gespräch geklärt werden. Mehr Pflichtfelder sind nicht automatisch bessere Qualifizierung.

Gute Angaben müssen im Gespräch genutzt werden

Wenn der Interessent seinen Wechselgrund bereits angegeben hat, sollte der Verkäufer daran anknüpfen. Statt alles erneut abzufragen, lässt sich einsteigen mit: „Sie haben geschrieben, dass Sie mehr Platz brauchen. Was muss im neuen Fahrzeug zusätzlich unterkommen?“
Erst der Austausch zeigt, ob Bedarf, Budget und Zeitpunkt zusammenpassen. Kontaktdaten sind eine Voraussetzung für die Bearbeitung, aber noch kein Nachweis von Kaufbereitschaft. Wie ich das Gespräch aufbauen würde, beschreibe ich im Beitrag zum ersten Rückruf auf eine Fahrzeuganfrage.

Qualität gemeinsam mit dem Verkauf bewerten

Bewerte eine Kampagne nicht nur nach der Anzahl eingegangener Anfragen. Prüfe auch: Wurden die Personen erreicht? Passte ihr Bedarf? Entstand ein sinnvoller nächster Schritt? Wiederkehrende Abweichungen gehören zurück ins Marketing. Dafür braucht ihr ein verlässliches Leadmanagement im Autohaus.
Mein Vorschlag für deinen nächsten Schritt: Schau dir gemeinsam mit dem Verkauf zehn aktuelle Anfragen an. Markiert, welche Informationen wirklich geholfen haben und welche wiederholt fehlten. Daraus entsteht ein besseres Formular als aus der pauschalen Forderung nach mehr Leads.